A Reciprocidade é uma baita ajuda principalmente quando nos tornamos profissionais autônomos e uma das maiores preocupações é a capacidade de fechar orçamentos com seus clientes (principalmente quando você está começando).
Sendo assim, hoje vou passar para você uma estratégia que pode fazer você subir notavelmente o número de clientes que efetuam a conversão do orçamento que você apresenta.
Continue lendo para descobrir mais a respeito da reciprocidade na conversão de orçamentos.
Leia também: Aprenda Como Precificar um Serviço ou Produto! De forma Definitiva
Você com certeza já se deparou com a seguinte situação: você está dirigindo ( ou está de carona com alguém ), e você para em um farol vermelho.
Logo que você para no farol, vem um rapaz com aquele “rodinho” e com aquele liquido para limpar o seu para-brisas.
Apesar de você não falar nada, ele rapidamente já começa limpando o seu para-brisas mesmo sem saber se você vai pagar ou não.
Durante a limpeza, a grande maioria das pessoas (ou até mesmo você ) já começa a procurar algum trocado para poder pagar pelo serviço que o rapaz prestou.
Toda essa prática comum dos rapazes que limpam os para-brisas no farol, na verdade é uma estratégia: a estratégia da reciprocidade.
Ao rapaz efetivamente limpar o seu para-brisas, ele te entregou um serviço de alto valor. Ele literalmente ajudou você a limpar o seu carro ( que talvez, estivesse até sujo ).
Por essa ação que ele tomou por você, você automaticamente sente a necessidade de retribuir esse favor. Tudo isso ocorre de maneira inconsciente em todos nós, e é o que se chama de reciprocidade.
É o famoso “dando que se recebe”.
É claro, que você não pode simplesmente fazer os seus serviços de graça e esperar que as pessoas paguem por livre e espontânea vontade.
A ideia não é essa. O que você precisa fazer é entender e aplicar esse conceito de reciprocidade na conversão de orçamentos.
Os seus orçamentos e as suas visitas aos seus clientes é na verdade a maior chance que você tem de realmente conseguir a conversão de um orçamento, é a maior chance que você tem do seu futuro cliente te contratar.
Sendo assim, é importante que você no seu primeiro contato consiga usar o “gatilho” da reciprocidade na conversão dos orçamentos o máximo possível.
E como fazer isso? Bom…inicialmente você precisa ir não só com o seu caderninho e com a sua caneta, mas ir também preparado com um pequeno número de ferramentas essenciais (como uma chave Philips, uma chave de fenda, fita isolante e etc.).
Ao você fazer o orçamento com o seu caderno e com a sua caneta, é importante que você demonstre em primeiro lugar empatia e um real interesse em fazer um “checkup” rápido da instalação elétrica do seu cliente.
Um dos lugares que você precisa olhar e averiguar, por exemplo, é o quadro de distribuição do seu cliente. Normalmente, sempre existe alguma questão no quadro de disjuntores que precisa de um reparo ou de algum acerto e é aí que você entra.
Você precisa efetuar algum tipo de serviço e explicar para o cliente o por quê é importante se atentar à aqueles pequenos detalhes.
Por exemplo: você foi no quadro de disjuntores e identificou que um cabo estava mal conectado e estava com um pouco de zinabre, indicando um indício ali de aquecimento. Ao se deparar com toda essa situação, você precisa primeiramente fazer o pequeno reparo demonstrando iniciativa e interesse e acima de tudo você deve explicar o cliente o por que aquele reparo é importante.
Em uma situação comum dessas, é possível que aconteça um aumento na conta de luz do seu possível cliente e até mesmo possível que aconteça algum principio de incêndio.
Ao educar o seu cliente e mostrar a real importância desse reparo, ele naturalmente vai sentir a inclinação de te escolher como o profissional mais adequado para fazer o serviço que ele precisa, afinal, você não apenas faz o serviço como “cuida” dele e da família dele.
É claro, que a reciprocidade na conversão de orçamentos não é uma estratégia 100% garantida. Obviamente, alguns dos seus possíveis clientes não vão fechar com você independente do que você faça. Mas com certeza é notável o aumento de conversões utilizando essa estratégia.
É claro que você precisa fazer a estratégia da reciprocidade na conversão de orçamentos como uma coisa natural e realmente do coração.
É importante também que você faça isso independente do seu futuro cliente ser um cliente residencial ou até mesmo um cliente do ramo industrial. Essa estratégia deve se tornar uma prática para todos os seus clientes.
O ideal é que você coloque isso no seu dia a dia. Portanto, tente entregar algo de valor e que seja realmente do coração. Além disso, procure ajudar aquele possível cliente no próximo orçamento que você for fechar. Isso porque, além da reciprocidade nas conversões propiciar um aumento nas chances de você fechar negócio, você ainda estará fazendo o bem e, consequentemente, educando aquele cliente para que, quem sabe, em uma próxima vez, você seja chamado novamente.
Everton Moraes
Professor, palestrante e instrutor de treinamentos a mais de 9 anos. Já passou por grandes empresas no Brasil como, Senai, Scania, Pirelli, Toledo entre outras. Todo o conhecimento adquirido em 20 anos de carreira é disponibilizado nos cursos e treinamentos.
“Sou apaixonado pela formação e qualificação de profissionais, passando todo o meu conhecimento prático e ajudando todos os meus alunos a também adquirirem esse conhecimento a se tornarem melhores profissionais.”
Comentários
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Elian
Obrigado pelas dicas importantes, informação nos capacita para crescer muito obrigado!!!
tec quiala
Eu preciso do codgo p/ aterar planilha de orçamentos
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