Eletricista, você já se perguntou “Como precificar um serviço ou produto?”, ou até mesmo “Será que estou precificando certo?”.
Todo dia eu vejo nas minhas redes sociais, mensagens de pessoas me perguntando isso…
E talvez você seja uma dessas pessoas.
Duvidas como essas surgem principalmente quando os clientes falam que o serviço/produto está muito caro.
Aí vem a insegurança, e no final é dado um desconto para o cliente (provavelmente, já aconteceram muitas vezes com você, não é mesmo?).
O problema é que você tem contas a pagar, tem o seu salário, e a empresa precisa ter dinheiro no caixa.
E quando é dado um desconto para o cliente, de onde você vai tirar esse dinheiro? Vai deixar de pagar as contas? Acredito que não…
Vai tirar do seu salário? Do caixa da sua empresa? Isso é péssimo!
Só que para evitar isso, e o cliente fechar com você, ele precisa ver que o preço está justo, ou que está barato.
E como isso? Aprendendo a fazer a precificação do serviço/produto. E oferecer um orçamento IRRESISTÍVEL.
Tenha em mente, o quanto você quer ganhar de salário, o total de custos fixos, o lucro que você quer ter na sua “EUpresa”, e a quantidade de horas operacionais.
Mas como precificar um serviço ou produto se a escola nunca me ensinou isso?
Eletricista, deixa eu te contar uma coisa que poucas pessoas sabem (mas fica entre nós ok?):
Eu mesmo, no começo da minha empresa sofri muito, foi muito difícil no começo e minha esposa, a Andréia, não gostou quando eu decidi abandonar tudo e trabalhar por conta…
Mas tinha um detalhe sobre tudo isso:
Eu sabia que no fundo ela estava certa… e eu ficava me perguntando… E se eu não conseguisse ganhar a vida trabalhando por conta?
Nós tínhamos dois filhos pequenos e falhar não era uma opção pra mim.
Eu tinha que fazer dar certo pela minha esposa e por meus filhos.
Eu admito que estava perdido, e como eu não tinha escolha, procurei por pessoas que já tinham aberto um negócio como o que eu gostaria de abrir, e aprendi com eles como fazer…
E essa foi a melhor decisão da minha vida…
Eletricista, eu estou te contando isso por 3 motivos principais:
- Você com certeza tem um compromisso com a sua família em melhorar a vida financeira… estou certo?
- Pode ser que você esteja pensando em desistir, e neste caso TODOS que falaram que você não conseguiria estarão CERTOS. Eles vão olhar pra você e dizer: tá vendo… eu te avisei.
- E por último, se você não fizer nada, diferentemente do que já está fazendo hoje, nada vai mudar, pois é impossível que algo mude se você não mudar sua atitude.
4 coisas que você precisa saber antes de precificar um serviço
No início, o simples é o caminho mais assertivo, às vezes, o simples é o mais importante para entendermos de fato para onde estamos indo.
Iremos começar com uma forma simplificada. este formato irá ser muito útil para situações em que você ainda é um “EUpreendedor’”, ou seja, assume sozinho as três personalidades.
E se prepare, pois hoje vou fazer o seu preço ficar mais caro do que antes, mas fica tranquilo, isso é normal.
Pois não adianta nada ficar cobrando barato, e no final do mês você não tem dinheiro no bolso.
1. Seu Salário
O primeiro passo é entender que você será o seu próprio funcionário, portanto, você deve se responder: Qual Será o Seu Salário?
2. Custos fixos
Olhando agora para seus custos fixos, quais são os custos que todos os meses você inevitavelmente precisará se comprometer e independentemente de haver ou não serviços, deverão ser pagos? (Exemplo: Contador; Aluguel; Conta de luz/água; Combustível)
3. Horas úteis você utiliza do seu tempo para entregar
Um outro detalhe importante de se atentar é a quantidade de horas que o técnico passa executando os serviços, ou seja, quanto tempo você dedica fazendo efetivamente a prestação de serviço.
Neste momento deve ficar claro para você que, enquanto você emprega sua mão de obra na execução dos serviços você deixa de realizar as tarefas do administrador e do empreendedor.
Ou seja, esta hora que parece ser a mais produtiva, na verdade, é a que é mais onerosa para sua empresa, exatamente por ser a tarefa que exige a sua mão de obra que lá na frente, com o seu crescimento, será substituída por seus primeiros colaboradores.
Agora pense em qual é o tempo que você vai passar ou passa empregando sua mão de obra na execução das tarefas operacionais de prestação de serviços: Quantas horas úteis você utiliza do seu tempo para entregar o que vende?
4. Lucro da empresa (Salário da empresa)
O maior erro é não separar o seu dinheiro do dinheiro da empresa.
Uma dica que posso te dar aqui é: Tenha 2 contas no banco, uma pessoal (PF), e uma da empresa (PJ), pode até ser uma conta em um banco digital.
Mesmo para precificar um serviço precisamos invocar o empreendedor, é neste momento que você vai definir o quanto de dinheiro, no final do mês, deve sobrar no caixa da empresa.
Portanto, pense que depois de pagar todas as contas: Qual Será o Seu Lucro?
Precificar um Serviço: Diferença de Preço e Valor
Entenda que venda de serviço é uma construção de valor.
E antes de precificar um serviço, você precisa entender que preço e valor se complementam, mas são diferentes.
Preço é o que o cliente te paga (R$), o dinheiro que ele te dá.
Mas valor, também conhecido como Valor Percebido, é quanto o cliente acredita que vale aquele serviço/produto.
Por exemplo, se ela achar que o produto/serviço vale R$50,00, mas é vendido por R$70,00, ele vai pedir desconto.
Mas se ela achar que o produto/serviço vale R$100,00, mas é vendido por R$70,00, a história muda.
E se você entender isso, e começar a aplicar na sua precificação e nos seus orçamentos, você estará na frete da maioria dos seus concorrentes.
Sabe por que? Pois eles não fazem isso. Simplesmente dão desconto.
E você não, a partir de hoje, você irá gerar mais valor em suas negociações.
3 Personalidades que você precisa ter
1. Técnico
Esse é o profissional que executa operacionalmente a obra.
2. Administrador
Esse é quem cria a conta da pessoa jurídica no banco, elaborando um orçamento, fazendo a visita técnica, liderando o time dentro da obra, fazer a compra dos materiais.
3. Empreendedor
Esse é aquele cara que está aqui agora, lendo esse artigo no blog, aprendendo como dar os próximos passos. Faz parcerias. É quem está olhando para o crescimento da empresa.
E quem você acha que quando o seu cliente te contrata, ele esta pagando? É o técnico, o operacional.
Como formar o preço de um serviço?
Quanto custa a sua hora? Estamos a um passo de você entender seu valor hora simplificado:
Considerando as despesas em seu custo
Um detalhe muito importante a ser lembrado aqui, é que este é o primeiro passo para seu entendimento em uma precificação, no entanto, existem outros custos que devem ser considerados na formação do preço final.
Um caso típico são as despesas referente a prestação de serviços, ou seja, as despesas que você possui para executar o serviço em si, por exemplo:
- Fita isolante;
- Conectores de mola (tipo Wago);
- Terminais de compressão;
- etc.;
Estes custos devem ser adicionados à sua precificação do serviço a ser prestado, e uma das opções, é considerar estes custos como um adicional a ser dividido ao valor hora da prestação de serviços em si.
Ou mesmo, se você já possui uma média de valores referente a estas despesas mês a mês, você poderá considerar estes valores em seu cálculo HH (homem-hora).
“Você terá os mesmos resultados se fizer as mesmas coisas, para conseguir resultados diferentes, faça coisas diferentes.”
Na hora de calcular o preço do serviço, devo cobrar por hora?
O fato de entender agora quanto custa o seu preço por hora, não significa que você cobrará por hora do seu cliente, calma.
Este preço é o que sua empresa deve entender quando realizar uma precificação de serviços.
Ou seja, é o preço a ser cobrado por sua prestação de serviços e que terá como objetivo, garantir o seu salário, o pagamento dos custos da empresa e o acúmulo de lucro.
O PREÇO… Nada Muda
VOCÊ CONTINUARÁ A MOSTRAR SEU PREÇO CHEIO NA PRECIFICAÇÃO, O QUE VAI MUDAR:
- Agora você conhece o seu preço pretendido e saberá até quanto pode ir na negociação com o cliente;
- De uma vez por todas, você irá saber, com clareza, se o serviço vai ou não valer a pena para você;
COMO CONSOLIDAR ISSO: Como precificar um serviço…
A primeira etapa do processo é entender quanto e quais serviços serão realizados, obter o máximo de informações a respeito da execução para poder estimar com clareza o tempo médio que este serviço consumirá da sua mão de obra.
No exemplo acima
Conhecendo o seu preço por hora e a quantidade média de tempo que você passará prestando serviço para seu cliente, então agora você precisa fazer um cálculo simples:
Aplicativo Orçamento Incontestável
E o que acontece se eu precificar um serviço errado?
A precificação errado pode gerar efeitos graves para um autônomo. Vai depender do tipo de erro que foi cometido.
Mas a primeira consequência é na saúde financeira. Achando que está tendo lucro em cada serviço, mas a cada venda, fica no vermelho, podendo levar à falência.
A precificação de forma correta dos seus serviços e/ou produtos é um requisito básico para a sobrevivência como autônomo.
Mas só saber precificar um serviço não é suficiente; hoje em dia para um autônomo, nem para o ”EUpreendedor”.
Também precisa saber fazer um orçamento, negociar, vender, divulgar, e planejar o crescimento.