Afinal, você já se viu negociando um serviço com alguém que, no fim das contas, não era o tomador de decisão? Isso é mais comum do que parece na rotina de quem trabalha como eletricista. Às vezes é o arquiteto, outras vezes é um funcionário da empresa ou apenas um dos cônjuges. O problema é um só: você está falando com a pessoa errada.
Neste artigo, você vai entender quem é o verdadeiro tomador de decisão, como identificá-lo e, principalmente, como adaptar sua abordagem para aumentar suas chances de fechar mais serviços.
O Que É um Tomador de Decisão?
O tomador de decisão é quem aprova e paga pelo seu serviço. Não confunda com o “contato inicial”. Muitas vezes, quem conversa com você é apenas o elo entre você e quem realmente decide.
“Cliente é quem se relaciona com você, mas não necessariamente quem paga.”
Portanto, identificar o tomador de decisão é o primeiro passo para uma estratégia de negociação eficaz. Sem isso, você pode desperdiçar tempo, oportunidades e ainda transmitir uma imagem menos profissional.
Por Que Isso É Tão Importante para o Eletricista?
Veja alguns exemplos reais que ilustram bem essa situação:
- Um eletricista prestava serviços para um arquiteto em uma obra de R$ 2 milhões. Mesmo com um preço mais alto, ele continuava sendo contratado. Por quê? Porque ele gerava valor direto para o arquiteto.
- Em empresas, você conversa com o encarregado ou gerente, mas quem assina o cheque é o diretor.
- Em residências, você dialoga com o marido, mas quem toma a decisão final é a esposa — ou vice-versa.
Sem saber quem decide, você corre o risco de passar informações importantes para alguém que não irá repassá-las corretamente. Como resultado, a proposta pode ser recusada, mesmo que você ofereça a melhor solução.
Como Lidar com Diferentes Tipos de Tomador de Decisão
Cada situação exige uma abordagem específica. Por isso, vamos aos cenários mais comuns e como você deve agir em cada um deles.
1. Arquitetos como Clientes Intermediários
Não se engane: o cliente é o arquiteto, não o dono da casa. Seu objetivo deve ser gerar valor para o arquiteto, para que ele escolha você, mesmo que seu preço seja mais alto.
O que fazer:
- Mantenha pontualidade e profissionalismo em todas as visitas.
- Alinhe sua proposta com o que o arquiteto considera essencial (prazo, qualidade, entrega técnica).
- Evite contornar o arquiteto falando diretamente com o dono da casa, a menos que tenha autorização.
2. Casais: Decisão Compartilhada
Em lares, as decisões financeiras geralmente são tomadas a dois. Falar com apenas um dos cônjuges pode gerar ruídos na comunicação.
O que fazer:
- Sempre que possível, marque reuniões com os dois presentes.
- Destaque os benefícios práticos e emocionais do seu serviço para o casal.
- Deixe todas as informações bem claras, evitando o famoso “telefone sem fio”.
3. Empresas: Várias Etapas e Mais de um Decisor
Negociar com empresas é mais complexo. Afinal, envolve etapas e múltiplos decisores.
O que fazer:
- Crie um orçamento incontestável e bem estruturado.
- Forneça uma apresentação que permita ao interlocutor defender sua proposta internamente.
- Tente, sempre que possível, marcar uma reunião com o diretor ou gestor responsável.
O Poder da Comunicação Clara com o Tomador de Decisão
Não adianta despejar informações técnicas em excesso. Você precisa ser claro e objetivo, destacando aquilo que realmente importa para o seu cliente.
Use a técnica SBP:
- S (Situação): Qual o cenário atual do cliente?
- B (Benefício): O que ele vai ganhar ao contratar você?
- P (Problema): O que ele evita ao escolher sua solução?
Essa técnica ajuda a construir um raciocínio lógico, facilitando a compreensão e aumentando as chances de convencimento.
Como Transformar um Contato em Defensor da Sua Marca
Mesmo que você não fale diretamente com o tomador de decisão, pode transformar o intermediário em um verdadeiro aliado.
Como fazer isso:
- Entregue materiais explicativos (PDFs, catálogos, imagens organizadas).
- Destaque seus diferenciais: garantia, pontualidade e atendimento personalizado.
- Dê argumentos para que seu contato diga: “Esse aqui é o mais caro, mas é o que eu quero contratar.”
Além disso, quanto mais confiança você transmite, maior a chance de que esse contato defenda sua proposta com segurança.
Dicas Extras para Facilitar a Aprovação
- Caso não consiga uma reunião presencial com o tomador de decisão, agende uma videoconferência.
- Apresente-se de forma profissional: uniforme, linguagem acessível, postura confiante.
- Organize e envie todos os materiais por escrito: orçamento, cronograma, lista de materiais, garantias.
Essas práticas mostram preparo e responsabilidade. Consequentemente, facilitam a aprovação da sua proposta.
Conclusão
Saber com quem você está falando e como adaptar sua abordagem faz toda a diferença. O tomador de decisão pode não estar visível no início da conversa, mas ele é a chave para o fechamento do serviço.
Portanto, aja com estratégia, seja direto e demonstre empatia. Além disso, entregue valor em cada contato. Como resultado, você aumentará sua taxa de fechamento, mesmo cobrando mais caro.
Quer se tornar um verdadeiro Eletricista Classe A? Então, comece a aplicar essas estratégias hoje mesmo e compartilhe com a gente os resultados que você conquistar!