A venda começa no primeiro contato com o cliente. No entanto, um dos pilares mais importante para o Eletricista Classe A convencer o seu cliente é saber elaborar corretamente o seu orçamento de serviço.
E de fato, o que você precisa entender de uma vez por todas é que:
“O orçamento não tem como objetivo mostrar o preço ao seu cliente e sim, gerar valor e persuadi-lo”
Por isso trabalharemos a partir de agora com 8 passos persuasivos que seu orçamento deve conter para conseguir gerar valor suficiente em seu cliente a fim de convencê-lo que você é a melhor opção para ele.
Entendendo esta estrutura o jogo muda, você muda, sua empresa muda…
Neste artigo, mostramos o que seu orçamento para o cliente precisa ter para ser INCONTESTÁVEL.
O código de defesa do consumidor diz que é obrigatório o fornecimento do orçamento por parte do prestador de serviço. Então você é obrigado a fornecer o orçamento para o cliente segundo o item 40, porque ele deve analisar e
verificar tudo que vai ser entregue e o prazo que o profissional vai executar determinado serviço.
Blocos persuasivos são elementos que colocados em seu orçamento, com a estrutura correta é capaz de fazer com que seu cliente perceba valor em sua empresa.
Pode parecer estranho, mas na verdade é disruptivo, a forma como você apresenta seu orçamento permite com que seu próximo cliente entenda de fato o porque deve te contratar, mesmo você sendo o prestador com maior preço.
Entenda que os Blocos persuasivos são elementos que você utilizará em seu orçamento, mas também quando você se comunica com seu cliente.
A responsabilidade do bloco persuasivo “Objetivo“ é demonstrar ao seu potencial cliente que você entendeu, de fato, o que ele quer e precisa.
Saiba que você precisará entender qual a principal dor ou o principal desejo do seu cliente, com os dados coletados na visita técnica
Neste bloco persuasivo você deverá descrever a situação atual do ambiente onde você prestará o serviço, você deverá descrever com as palavras do seu cliente.
Este bloco tem por objetivo mostrar ao seu cliente que o problema dele é maior do que ele imagina ou que ele poderá perder oportunidade por não satisfazer seu desejo o quanto antes.
O memorial descritivo é o bloco persuasivo de descrição do serviço a ser realizado, no entanto, a descrição não é simplesmente dizer o que será feito, precisa estruturar da maneira correta.
Faça isso para cada item de seu orçamento de serviço a fim de deixar claro ao seu cliente que você irá resolver seu problema e atender seus desejos.
O bônus é uma das formas de gerar valor ao seu cliente.
Todo mundo gosta de ganhar presentes e você usará este bloco persuasivo para conseguir gerar esta sensação em seu cliente.
No entanto, o bônus deve ser algo que gere muito valor para seu cliente e não seja tão oneroso para você.
Você deve utilizar no máximo 3 bônus para não dar a falsa sensação de “mentira”.
A garantia, segundo o Código do Consumidor, é obrigatória, mas você pode usar ela a seu favor, para gerar mais valor percebido para o seu cliente.
Você deve utilizar a garantia principalmente quando o cliente tem a dúvida de “Será que posso confiar?”.
Não use a palavra PREÇO neste bloco persuasivo.
Aqui você deve utilizar de forma estratégica o seu conhecimento para estruturar de maneira com que seu preço pareça muito, pareça “TOP DEMAIS”.
Neste bloco você colocará tudo o que você pode para transmitir valor percebido, por exemplo:
Este é um dos blocos persuasivos de maior importância, pois ele tem como objetivo mostrar a seu cliente que você realmente faz o que promete.
O bloco persuasivo de cliente permite você demonstrar os clientes que você já atendeu e que é bem avaliado por isso, ou seja, você utilizará seus depoimentos.
Este bloco persuasivo é o responsável por demonstrar ao seu cliente que você tem o conhecimento necessário para atendê-lo e a experiência comprovada para entregar a melhor prestação de serviço.
Algumas coisas devem estar presentes neste bloco como por exemplo:
Segundo o código de defesa do consumidor, não deve ser cobrado de maneira nenhuma a elaboração do orçamento no item 39 – parágrafo 4.
Mas quando analisamos o que o código de defesa do consumidor fala e o que nós precisamos realmente realizar em nosso dia a dia, precisamos prestar atenção no seguinte ponto: “Eu não posso cobrar nada do meu cliente que ele não saiba que está sendo cobrado, correto?“.
Uma das coisas que você pode deixar claro em uma ligação telefônica ou qualquer contato que seja, é fazer a cobrança do deslocamento.
Mas é necessário a validação na parte do cliente para que seja cobrado corretamente e que sele um acordo entre as duas partes.
Devo ou Não Cobrar Pela Visita Técnica?
Estruture seu orçamento de maneira apresentável e de preferência monte uma tabela em Excel para mostrar todos os detalhes do orçamento como por exemplo o cálculo da área e perímetro, o valor calculado por cômodo e etc…
A ferramenta Excel é o que mais espanta, mas não se espante, este tipo de tabela é muito fácil de ser montada no Excel, muito fácil mesmo.
Escute esse podcast: Os 7 passos de um Orçamento de Prestação de Serviços
Mas só saber fazer um orçamento de serviço não é suficiente; hoje em dia nem para um eletricista independente, nem para o ”EUpreendedor”.
Também precisa saber precificar, negociar, vender, divulgar, e planejar o crescimento.
Pensando nisso, desenvolvemos a Imersão Empreendedor Autônomo onde abordamos esses assuntos.
Se você quer se aprofundar, e saber melhor como fazer um orçamento de obra…
Aproveite esta oportunidade, aprimore seus conhecimentos. Saiba mais aqui.
Everton Moraes
Professor, palestrante e instrutor de treinamentos a mais de 9 anos. Já passou por grandes empresas no Brasil como, Senai, Scania, Pirelli, Toledo entre outras. Todo o conhecimento adquirido em 20 anos de carreira é disponibilizado nos cursos e treinamentos.
“Sou apaixonado pela formação e qualificação de profissionais, passando todo o meu conhecimento prático e ajudando todos os meus alunos a também adquirirem esse conhecimento a se tornarem melhores profissionais.”
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